Hacking Growth

Em 2010, Sean Ellis usou a expressão growth hacker para descrever um novo tipo de profissional de startup: alguém cuja obsessão é fazer o negócio crescer, e que testa ideias rápido em vez de depender de grandes campanhas. Anos depois, ele e Morgan Brown reuniram o que aprenderam em Hacking Growth, um manual de como montar um processo de crescimento baseado em dados.

O termo ganhou fama e também ficou meio banalizado, como se fosse um truque mágico para conseguir milhões de usuários da noite para o dia. O livro tenta fazer o contrário: mostrar que o crescimento sustentável vem de método, de disciplina e de aprender com muitos experimentos pequenos.

A tese central é que empresas não crescem por inspiração de um gênio do marketing, e sim por um sistema que gera, testa e aprende com ideias o tempo todo. Ellis sustenta que as companhias que cresceram mais rápido, como Dropbox e outras que ele cita, tinham rotina de testes.

Isso muda o foco. Em vez de perguntar qual é a grande sacada, a pergunta passa a ser: com que frequência estamos testando, e o que aprendemos? O ganho vem da soma de pequenas melhorias, e não de um lance de sorte.

Para quem toca uma loja virtual, uma clínica ou um canal no YouTube, a lição é parecida: mude uma coisa por vez, meça, e só depois decida se mantém.

O primeiro alicerce do livro é a adequação entre produto e mercado, conhecida pela expressão em inglês product-market fit. Em resumo, significa que o produto resolve um problema real para um grupo de pessoas que quer usá-lo, e não só testar uma vez.

Ellis propõe um teste simples: perguntar aos usuários como se sentiriam se não pudessem mais usar o produto. Se pelo menos quarenta por cento responderem que ficariam muito decepcionados, é sinal de que há algo valioso. Abaixo disso, melhorar o produto vem antes de gastar dinheiro com propaganda.

Esse aviso economiza muito dinheiro. Investir pesado em anúncio quando o produto não encanta é encher um balde furado.