Atravessando o Abismo

Imagine uma empresa de software que lança um sistema de gestão genial. Os primeiros clientes adoram, a imprensa especializada elogia, os investidores sorriem. De repente, as vendas param. Ninguém entende o motivo, porque o produto continua ótimo e o time continua competente.

Esse é o drama que Moore descreve logo de cara. Para ele, o problema raramente está na qualidade da tecnologia. Está na forma como a empresa imagina quem vai comprar depois dos primeiros entusiastas.

O livro nasceu da observação de muitas empresas de tecnologia que cresceram rápido no começo e depois estagnaram. A tese central é que existe um ponto exato onde esse tropeço acontece, e que dá pra se preparar pra ele com método, em vez de torcer pra sorte.

Moore parte de uma ideia que vem da sociologia: o ciclo de vida de adoção. Ele divide os consumidores de uma novidade em cinco grupos, na ordem em que aparecem: entusiastas da tecnologia, visionários, pragmáticos, conservadores e retardatários.

Cada grupo tem uma relação diferente com o risco. Os primeiros adoram testar coisa nova só pela novidade. Os do meio querem saber se aquilo já funcionou pra outras pessoas parecidas com eles. Os últimos só compram quando não existe mais alternativa.

A sacada do autor é desenhar esse ciclo como uma curva em sino e mostrar que ele não é uma rampa suave. Entre alguns grupos existe uma ligação frágil, e é nela que a maioria das empresas se perde, porque trata a curva inteira como um mercado contínuo e homogêneo.

Os visionários, também chamados de early adopters, compram uma tecnologia porque enxergam nela uma chance de dar um salto sobre a concorrência. Aceitam produto imperfeito, toleram falhas e até ajudam a consertar. Querem uma mudança radical e estão dispostos a pagar o preço de ser os primeiros.

Já os pragmáticos querem melhorar o que já têm, sem aventura. Pra eles, o ideal é uma solução estável, com fornecedores conhecidos e gente parecida usando. Quem faz parte desse grupo detesta a ideia de servir de cobaia.

O erro clássico é achar que o elogio dos visionários vale como prova pros pragmáticos. Não vale. Um pragmático olha o entusiasmo do visionário e conclui que aquilo é aposta de quem gosta de risco, e portanto não serve pra ele.