Por Dentro do Alibaba

No final da década de 1990, a internet ainda era um território quase inexplorado na China, e os grandes investidores internacionais apostavam todas as suas fichas nas empresas do Vale do Silício. Foi nesse cenário inóspito que Jack Ma, um ex-professor de inglês sem qualquer formação técnica em programação ou finanças, reuniu dezessete amigos em seu apartamento apertado na cidade de Hangzhou para fundar o Alibaba.

A tese inicial de Jack Ma rejeitava a cópia servil dos modelos norte-americanos: em vez de construir um portal voltado para o consumidor final, o Alibaba nasceu como uma plataforma de intermediação para conectar pequenas fábricas chinesas a compradores do mundo inteiro. A meta era ajudar os pequenos negócios a exportar suas mercadorias sem precisar de intermediários caros.

Essa postura de focar nos esquecidos pelo sistema financeiro tradicional é uma lição de ouro para o empreendedor brasileiro. Em vez de disputar os mesmos clientes ricos das grandes capitais, o Alibaba encontrou seu oceano azul de oportunidades atendendo as milhares de pequenas confecções familiares que movimentavam a economia do interior.

Pouco tempo após receber investimentos milionários de bancos ocidentais, a euforia do mercado evaporou com o estouro da bolha das empresas pontocom em 2000. O capital de risco desapareceu do dia para a noite, e o Alibaba viu-se com escritórios caros abertos nos Estados Unidos e um ritmo de queima de caixa que ameaçava fechar as portas da companhia em poucos meses.

Porter Erisman relata com franqueza a angústia daquele período de cortes dolorosos. Jack Ma precisou tomar decisões impopulares e imediatas: fechou as operações no Vale do Silício, demitiu executivos estrangeiros caros e reconcentrou todas as energias operacionais na sede chinesa de Hangzhou, onde a equipe vivia com salários modestos e dedicação quase monástica.

Essa austeridade forçada salvou o negócio da falência. A sobriedade financeira e o controle implacável dos custos fixos permitiram à empresa atravessar os anos mais difíceis da crise tecnológica, provando que em momentos de tempestade econômica o que garante a sobrevivência não são os discursos grandiosos, mas a liquidez do caixa.

Quando a gigante norte-americana eBay comprou a plataforma local EachNet para dominar o comércio eletrônico na China em 2003, todo o mercado considerou a disputa liquidada. A presidente do eBay, Meg Whitman, declarou publicamente que a China seria o novo motor de crescimento da empresa e investiu cem milhões de dólares para comprar exclusividade publicitária nos principais portais do país.

Jack Ma respondeu com uma das declarações estratégicas mais memoráveis da história dos negócios: o eBay pode ser um tubarão feroz no oceano aberto, mas nós somos um crocodilo no rio Yangtzé. Se lutarmos em mar aberto contra a força financeira deles, seremos devorados; mas se a batalha for travada nas águas do rio chinês, nós venceremos.

Para desafiar o monstro ocidental, o Alibaba lançou a plataforma Taobao. A grande tacada estratégica foi oferecer anúncios e vendas com gratuidade total por três anos, quebrando o modelo de negócios do eBay, que cobrava taxas pesadas dos lojistas a cada transação cadastrada.