Punidos pelas Recompensas

Quase todo mundo cresceu ouvindo que, para alguém fazer algo, basta oferecer um prêmio ou ameaçar com um castigo. Alfie Kohn passa o livro inteiro contestando essa fórmula. Para ele, recompensa e punição parecem opostas, mas são irmãs: as duas são jeitos de controlar o comportamento de outra pessoa.

A tese central incomoda. Prêmios podem garantir obediência por um tempo, mas costumam piorar a qualidade do que a pessoa faz e apagar o interesse pela tarefa em si. O livro sustenta isso com décadas de pesquisa feita em laboratórios, escolas e empresas.

Pense na criança que só arruma o quarto quando ganha mesada extra. Ela aprendeu a arrumar ou aprendeu a cobrar? É essa dúvida que o autor quer plantar em você logo de saída, antes de qualquer estudo. O resto do livro tenta mostrar que a dúvida tem fundamento.

Kohn mostra que a nossa fé em prêmios nasce do behaviorismo, corrente da psicologia que dominou boa parte do século vinte. Seu nome mais famoso é B. F. Skinner, que treinava pombos e ratos a repetir ações dando comida logo depois do comportamento desejado, o chamado reforço.

O problema, diz o livro, está no salto seguinte. Se funciona com um pombo numa caixa, muita gente concluiu que funciona igual com crianças, alunos e funcionários. Só que pessoas interpretam o que acontece com elas, desconfiam das intenções e têm motivos próprios para agir.

O autor lembra que o condicionamento explica bem como treinar um bicho a apertar uma alavanca. Explica pouco sobre por que alguém se dedica a aprender, a criar ou a cuidar de outras pessoas. Para ele, a psicologia popular herdou uma ferramenta de adestramento e a tratou como teoria da motivação humana.

Um dos estudos mais citados no livro foi feito nos anos 1970 por Mark Lepper, David Greene e Richard Nisbett. Crianças de pré-escola que adoravam desenhar foram divididas em grupos. Um deles recebeu a promessa de um certificado de bom desenho se usasse os marcadores. Outro não sabia de nada, e um terceiro ganhou o certificado de surpresa.

Semanas depois, as crianças voltaram a ter marcadores à disposição durante a brincadeira livre. As que tinham sido avisadas do prêmio desenharam bem menos que as outras, e seus desenhos foram avaliados como de qualidade inferior. A surpresa agradável, sem combinado prévio, não teve esse efeito.

A lição não é que presente faz mal. O problema é a lógica de fazer algo para ganhar algo. A brincadeira virou serviço, e serviço a gente faz até o ponto em que o pagamento compensa. Esse estudo virou a imagem-símbolo da tese do livro, citada em aulas e palestras até hoje.