Jogar para Vencer

A palavra estratégia anda gasta. Todo mundo diz que tem uma, e muitas vezes o que existe é um plano de ações, um orçamento ou uma lista de metas bonitas coladas na parede. Jogar para Vencer começa tirando esse véu: estratégia é a escolha de onde competir e de como ganhar, e escolher significa abrir mão do resto. Essa clareza evita o desgaste de reuniões em que cada um entende a estratégia de um jeito.

O livro foi escrito por duas pessoas que viram isso de perto. A. G. Lafley comandou a Procter & Gamble, gigante de produtos de consumo, por mais de uma década. Roger Martin é consultor e foi reitor de uma escola de negócios no Canadá. Juntos, eles contam como transformar essa ideia em método.

O recado de abertura é que ganhar ou perder o jogo depende de um conjunto de decisões ligadas entre si, e não de frases inspiradoras. Quem foge dessas decisões acaba fazendo um pouco de tudo e sendo bom em nada.

Ao longo da leitura, a sensação é de que o livro devolve ao leitor o direito de escolher. Estratégia deixa de ser um mistério reservado a consultores caros e passa a ser uma conversa que qualquer time organizado consegue ter.

O coração do método é uma sequência de cinco perguntas. Qual é a nossa aspiração de vitória? Onde vamos jogar? Como vamos ganhar nesse campo? Quais capacidades precisam existir? Quais sistemas de gestão vão sustentar tudo isso? Os autores chamam essa sequência de cascata de escolhas. É um raciocínio que qualquer gerente pode aplicar em uma tarde, com papel e caneta.

A cascata é útil porque cada resposta limita a seguinte. Não adianta declarar uma aspiração gigante se o lugar escolhido para competir é pequeno demais. Também não adianta definir como ganhar sem ter as capacidades para entregar.

Pense num restaurante de bairro. Se a aspiração é ser a casa mais querida da rua, o lugar é o almoço de quem trabalha por ali, e a forma de ganhar é comida caseira rápida, as capacidades são cozinha ágil e fornecedor confiável, e o sistema de gestão mede tempo de atendimento. Tudo se encaixa.

Repare que as perguntas não são sequenciais de forma rígida. Na prática, a equipe volta e ajusta: ao descobrir que não tem a capacidade necessária, revê o lugar onde quer jogar, ou até a aspiração.

Primeira escolha: o que significa vencer. Os autores defendem que a aspiração deve ser centrada no cliente, e não em lucro puro. Ganhar, para uma empresa, é ser a melhor escolha para alguém, e o resultado financeiro vem como consequência de ser realmente a preferida.

Aspiração não é missão nem visão enfeitadas. É uma declaração concreta do que a organização quer ser aos olhos do cliente e do mercado, e que serve de ponto de referência para decidir o que fazer e o que não fazer.

Há quem prefira aspirações modestas por medo de fracassar. O livro alerta para esse risco, mas também para o contrário: prometer o mundo e não definir as escolhas que o sustentam.

Um bom teste é a clareza: se duas pessoas da mesma empresa descrevem a aspiração de maneiras muito diferentes, provavelmente ela ainda não está definida o bastante para guiar decisões.