Testando Ideias de Negócios

Testando Ideias de Negócios, de David J. Bland e Alex Osterwalder, publicado em 2019, parte de uma constatação conhecida de quem empreende: a maioria das boas ideias não resiste ao contato com o mercado. Gente inteligente investe meses e dinheiro em produtos que ninguém quer, porque se apaixonou pela solução antes de verificar se existe um problema.

Os autores propõem substituir a certeza pela curiosidade. Em vez de defender a ideia, o empreendedor deve tratá-la como um conjunto de suposições a testar, com experimentos baratos e rápidos. O objetivo é descobrir cedo e com pouco gasto o que está errado, e ajustar antes de construir tudo.

O livro é uma continuação prática da família de ferramentas de Osterwalder, como o Quadro de Modelo de Negócios e o Mapa de Proposta de Valor. Enquanto os anteriores ajudam a desenhar ideias, este ajuda a saber se elas funcionam na vida real.

Para organizar o raciocínio, o livro divide o risco de uma ideia em três perguntas. A primeira é sobre desejabilidade: os clientes querem isso? A segunda é sobre viabilidade: dá para ganhar dinheiro de forma sustentável? A terceira é sobre exequibilidade: conseguimos construir e entregar?

A ordem importa. Os autores observam que muitas equipes começam pela terceira, porque é a mais confortável para engenheiros e técnicos, e só depois descobrem que ninguém pagaria. Recomendam começar pela desejabilidade, que costuma ser o maior risco, e deixar para depois o que depende de investimentos pesados.

Pense em quem abre uma doceria de bolo no pote. Antes de comprar forno industrial, vale perguntar se os vizinhos comprariam, por quanto e com que frequência. Só depois, calcular se o negócio dá lucro e se há capacidade de produzir em escala.

O primeiro passo prático é listar as suposições, isto é, tudo o que precisa ser verdade para o negócio funcionar. Por exemplo: os clientes têm esse problema, estão dispostos a pagar tal valor, vão nos encontrar por certo canal, nós conseguiremos fabricar a custo menor que o preço. Cada item é uma aposta.

Para decidir o que testar primeiro, o livro propõe um mapa de suposições. Ele cruza dois eixos: o quanto a suposição é importante para o negócio e o quanto de evidência já existe. Aquilo que é muito importante e tem pouca evidência merece atenção imediata, porque, se for falso, derruba tudo.

É uma técnica de priorização que serve para muita coisa. Mesmo quem vai abrir um pequeno restaurante pode listar suposições e perceber que a mais crítica é o fluxo de pessoas na rua, e não o cardápio.